Marketing para consultores: llena tu agenda de clientes de consultoría en 2021 (sin complicarte la vida)

Poco importa que seas consultor financiero, de eventos, de belleza, incluso de marketing.

Si haces consultoría especializada, sabes que uno de los pilares básicos de tu negocio es saber atraer al tipo de cliente que quiere contratar tus servicios.

En este artículo te voy a presentar una estrategia de marketing digital que funciona especialmente bien para consultores.

Te diré por qué:

Así es el marketing digital para consultores que crea marca
(y consigue clientes)

Hay consultores que quieren tener un negocio.

Ya sabes. Ser su propio jefe. Conseguir pagar su estilo de vida. Ganar pasta.

Se puede, claro. Aunque es más fácil cuando te curras una marca en torno a tu negocio.

Y mucho más rentable. Eso también.

Porque así dejas de competir por precio contra todos los otros consultores que ofrecen lo mismo que tú.


Mira. La marca es la reputación que te antecede:

           - Volvo -> seguridad,
           - Apple -> innovación sin virus,
           - Cruzcampo -> ni para desatascar cañerías.

Es el regusto que dejas cuando un cliente ha pasado por tus consultorías. Por tu trato, por tu servicio, por tu personalidad, por tus resultados.

Esa, y no otra, es la razón por la que tus clientes vuelven y te recomiendan.

Porque las personas son leales a las marcas. A la relación que crean con ellas. Escogen Pepsi o Coca-cola. Ir con el equipo que lo gana todo o con el pequeño que se deja la piel.


¿Una consultora sin marca? Es un negocio más en un sector realmente saturado. Una commodity. Porque a tu cliente no le importa tu negocio. Lo que le importa es que tú puedas resolver sus problemas.

Y de eso va esta estrategia. De demostrar con tu marketing que eres el consultor adecuado porque sabes resolver el problema que tiene tu lector.

¿Lo mejor? La puedes poner en marcha fácilmente y sin grandes inversiones por tu parte.

¿Suena bien? Pues vamos a ver los 4 pasos en que se divide esta estrategia de marketing para consultores.

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Paso 1 de marketing para consultorías:
 demostración.

Sea cual sea la especialización de tu consultora, estás en esto porque sabes resolver un problema. 

Así que, ¿qué hacer para atraer la atención de alguien que no te conoce de nada y que aterriza por primera vez en la web de tu negocio de consultoría? 

Pues demostrarle rápidamente que tienes algo que puede ayudarle a resolver su problema. 

Puede ser un cuestionario que le permite saber en qué situación está. 

Puede ser un documento que responde a una duda habitual. 

O algo tan sencillo como un listado con los pasos que debe completar para solucionar su problema o parte de él.

Lo importante es que ese documento sea:

  • Breve (fácil de consumir): nadie quiere un manual de procesos que tarda 1 hora en leerse. 
  • Rápido (fácil de poner en práctica y de ver resultados): como consultor, buscas demostrar que sabes resolver un problema en la vida de nuestro potencial cliente. Debes encontrar una parte de ese problema que se pueda enmendar con rapidez y, a ser posible, que permita al lector ver resultados en poco tiempo. 
  • Relevante (tiene que resolver un problema que sea importante para el lector). Si es un problema que no te preguntan a menudo o que tiene poca importancia para el perfil de cliente que quieres atraer, no servirá de mucho.

Ese documento es la prueba de que sabes lo que haces. Demuestra que puedes resolver el problema, seguramente más grande, que vas a abordar en una consultoría contigo.

Bien.

¿Qué vas a hacer con este documento que resuelve rápidamente un pequeño problema dentro del gran problema que tiene tu potencial cliente de consultoría? 

Lo que vas a hacer es ofrecerlo a cambio de que te entreguen el correo electrónico.

En marketing, esto se conoce como lead magnet. Y lo que nos permite es atraer al perfil de público que nos interesa tener de clientes.


Paso 2 de marketing para consultorías:
captar el email.

Este es el paso más sencillo de la estrategia de marketing. Pero uno de los que peor veo ejecutar. 

Se trata de poner un titular llamativo acerca de ese problema que resuelve tu documento y, al lado o debajo del titular, un formulario para que nos dejen el mail a cambio de descargar el documento.

¿La clave para que funcione? Ubicar el titular y el formulario en el espacio que se ve nada más se carga tu página de inicio.

Ya sea en la pantalla de un ordenador o de un móvil (por donde navega el 70% de las visitas a tu web), ese mensaje debe ser lo primero que vea tu público nada más entrar. 

Porque ese es el objetivo de una página de inicio: llamar la atención del tipo de cliente que queremos atraer. 

Entonces, si yo soy consultor financiero y mi punto fuerte es ayudar a empresarios a encontrar líneas de financiación para sus negocios, podría idear un documento que liste las diferentes opciones de financiación disponibles y un titular que dijera:

“¿Qué opciones de financiación
 tengo hoy para mi negocio?”
Esta es la pregunta que más me hacen mis clientes.
Y aquí tienes la respuesta:

Y debajo una imagen del documento y el formulario para que se lo descarguen a cambio de dejar su email. 

¿Qué conseguimos con esto? Saber que todo el que te ha dejado su correo está interesado en conocer esa información que, mira tú por dónde, coincide con el tipo de consultorías que ofreces a tus clientes. 

Pero hay una cosa todavía mejor:

Con el correo electrónico de esas personas, tenemos el control

Tenemos una forma de ponernos en contacto con esa audiencia a voluntad. En la intimidad de su correo electrónico. El control de hacerles llegar lo que necesitan saber de ti para que decidan contratarte.

Paso 3 de marketing para consultores:
Conocer, confiar, consultar.

Si hoy te cruzaras por la calle con un chico con pinta de politoxicómano y te dijera que te quiere vender un iPhone nuevecito por 150€, ¿se lo comprarías?

La respuesta es obvia. Y, aunque la analogía pueda parecerte exagerada, la realidad es que en internet, muchos pueden percibir tu negocio de consultoría como si fuera ese muchacho. 

No es culpa tuya. Es porque la red está infestada de negocios poco lícitos que se anuncian como los salvadores definitivos. Y muchas veces, no es así. 

Así que, en la red, tus potenciales clientes tienen de forma natural varias corazas de resistencia. Barreras que debes tumbar para conseguir que contraten una consultoría contigo.

El único camino que existe para conseguirlo es este:

  • Que te conozcan. Que sepan quién eres, qué haces, cómo lo haces…
  • Esto, tarde o temprano, lleva a que confíen en ti. A que empiecen a ver en ti al consultor adecuado para ayudarles en sus problemas.
  • Y por último, y no antes, cuando confían lo suficiente en ti, entonces dan el paso para tener una llamada prospectiva contigo o para consultar si quieren contratar tus servicios de consultoría.


El error que cometen muchas consultorías con su marketing es tratar de saltarse estos pasos. 

Gastan miles de euros en campañas de publicidad que muestran a desconocidos que no han oído hablar de esa consultora en su vida. Y pretenden que, mágicamente, esas personas decidan contratar una consultoría. 

No funciona así. Ojalá. Sería todo más sencillo. Pero no funciona así.


El secreto de un marketing para consultores
realmente efectivo: el mail diario

¿Recuerdas que te he hablado de la diferencia entre tener un negocio que paga tus facturas y tener una marca sólida en torno a tu negocio para diferenciarte del resto?

Eso es lo que buscamos en este tercer paso. 

Buscamos que esa persona que nos ha dejado su correo electrónico nos conozca, confíe en nosotros y, finalmente y no antes, nos compre.

Y esto se puede conseguir de una forma muy sencilla:

Cultivando la relación con tus potenciales clientes mediante el envío de emails diarios. 

Ojo. Que no hablo de mandar emails en plan folleto del Lidl. Tampoco de emails de esos que tienen pinta de haber sido escritos por el departamento de marketing de tu banco. 

No. Hablo de correos que, día a día, informan al lector de cómo tú puedes ayudarle a resolver ese problema que le aqueja. 

Correos que forman, informan e incluso entretienen. 

Correos que crean marca. 

¿Cómo?

Hablando un día de un caso de éxito y de cómo lo resolviste. Hablando otro día de eso que hace diferente a tu consultora de las demás. O de algo de esa conversación que has tenido con un cliente y que se repite una y otra vez en la cabeza de tu lector. 

La gracia de estos mails es que no son correos en plan corporativo. Ni correos que hablan desde tu ombligo. Son emails que hablan de lo único que debería tratarse en toda la comunicación de marketing para consultoras: los problemas que tiene tu audiencia y cómo tú puedes resolverlos. 

Cada uno de esos correos que, insisto, debes mandar con la mayor frecuencia posible (si es a diario, mejor), tienen un elemento en común: invitan a tu lector a que tenga una reunión sin compromiso contigo. 

Si necesitas ver algún ejemplo para inspirarte, en este artículo puedes ver 10 emails que me permitieron conseguir clientes de servicios como consultor de marketing durante el año pasado. También puedes ver cómo lo hago a diario sin aburrir a las ovejas dándote de alta a mi lista a través del formulario que hay al pie de este artículo.

Paso 4 de marketing para consultorías:
Visión.

Cuando mandas un mail diario se produce un efecto acumulativo interesante. Una especie de efecto bola de nieve. 

Con cada historia, anécdota, caso de éxito, noticia del sector que comentas en tus correos, la confianza que el lector tiene en ti aumenta. 

¿Hasta qué punto? Pues si es un lector comprometido con resolver su problema, hasta el punto en que un día decidirá hacer clic en el enlace de tu correo. Un enlace que le lleva a rellenar un formulario de cualificación o a reservar una fecha y hora para tener una reunión sin compromiso contigo.

Es en esa llamada donde realmente ocurre la venta. Es ahí donde, como consultor, donde vas a sacar todos los trucos de tu chistera para dibujar en la mente de tu potencial cliente una visión clara:

Tú eres el consultor que sabe exactamente cuál es su problema y cómo ponerle solución. 

No sé si es lo que esperabas leer, pero en un negocio de consultoría, la venta no la cierra el marketing; la venta la remata el propio consultor hablando con el cliente.

Eso sí, una estrategia como la que te he expuesto, hace el 80% del trabajo. Porque quien reserva una sesión contigo para contratar una consultoría ya tiene muy claro que puedes ayudarle. Solo le queda ver que, efectivamente, puedes hacerlo para su caso concreto.

Así que el proceso de esta estrategia de marketing para conseguir clientes de consultoría es así de sencillo. Te lo resumo:

  • Elaborar un documento que DEMUESTRA que sabes resolver el problema
  • CAPTURAR el email de las personas interesadas en ese documento
  • Hacer que te CONOZCAN y CONFÍEN en ti a base de enviar un mail diario a la audiencia que te ha dejado su correo electrónico para que, más temprano que tarde, decidan CONSULTAR contigo tu servicio agendando una reunión.
  • Tener una llamada de venta donde dibujas la VISIÓN en la mente de tu potencial cliente que hace que decida contratar tu consultoría.

 

Marketing sencillo para consultores
que buscan ampliar marca y cartera de clientes

En este artículo te he mostrado una sencilla estrategia de marketing que puede resultar muy eficaz para consultores que buscan aumentar su facturación al tiempo que crean una marca que los destaca del resto de consultorías. 

La clave para que esta estrategia funcione es simple: Repetir.

Repetir algo tan sencillo como enviar un correo interesante a tu audiencia cada día. 

Todavía no he encontrado un consultor en un sector del que no pueda beneficiarse con esta estrategia de marketing. 

Independientemente de si eres consultor de marketing, de eventos, financiero, de negocios o de imagen, esta estrategia tiene el potencial de hacer que tu público quiera contratar tus servicios incluso aunque seas un 20% más caro que la competencia. 

¿Cómo lo consigue? A base de crear marca con correos con personalidad. Correos que hacen que quieran contratarte a ti, personalmente, y no a una consultora fría y corporativa donde todos llevan el mismo traje gris. 

Y claro, cuanto más emails envías y más te conocen, más fácil resulta aumentar el volumen de clientes que vuelven, te siguen y te recomiendan.

Para los consultores que tienen interés en implementar esta estrategia y buscan profundizar acerca de cómo elaborar estos emails que hacen que te conozcan, confíen y te compren, he creado Escribir con Solvencia, donde puedes descubrir y aplicar al instante ángulos de venta y estrategias para que consigas clientes adicionales para tu consultoría. 

Que pases un gran día. 

Javi “marketing para consultores” Vicente


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