Hablemos de lo que cree tu audiencia.
De las creencias que debes tumbar para que vean que tú eres LA ELECCIÓN.
De las creencias que, si las pisas, pueden hacer que tu audiencia te quiera llevar a la hoguera como a Charles Darwin.
Me explico.
La teoría de la evolución de Darwin se basa en un principio sencillo. Fácil. Casi trivial: Los más aptos son los que sobreviven.
Hay teorías que dan más miedo. Como la relatividad. Que dice que el tiempo se puede doblar, que se pueden crear cosas de la nada y que hay gatos zombies que están a la vez vivos y muertos. Teorías que se burlan de nuestro sentido común pero que nadie pone en duda porque (casi) nadie las entiende.
Ahora. Lo de Darwin… eso es una herejía. Porque afirma que Dios no creó al hombre. Es más, relega el papel de Dios al de un mero espectador. Eso en el mejor de los casos. En el peor, no le guarda ni la silla. Y claro, eso choca con las creencias de mucha gente.
Que tienes que tumbar creencias para convencer a la otra parte, es una realidad. Pero ten en cuenta que hay creencias muy muy arraigadas contra las que no tiene sentido luchar.
Por ejemplo, un cliente mío es un gran aficionado a la caza. Mucho. Forma parte de su personalidad. Pero no utilizamos esas historias para vender en su web y mails. Porque es contraproducente. Porque eso choca directamente con muchas personas que tienen una serie de creencias internas muy poderosas (que las armas son malas, que los animales tienen derechos, que la caza por deporte no es deporte). Y puesto que esa afición no es imprescindible para vender lo que vendemos, porque le puede servir igual de bien a un animalista y a un pacifista, pues la hemos obviado…
Entonces, ¿qué creencias tienes que tumbar? Pues depende de lo que vendas.
Mira, te digo algunas de las creencias que he identificado (y trabajado en tumbar) en los últimos proyectos que he trabajado:
– Que contratar a un gestor que se encargue de todos los trámites te sale más barato que contratar por tu cuenta un seguro decenal.
– Que las terapias con células madre no son peligrosas pese a que muchos afirmen que están en fase experimental.
– Que las probabilidades de que te quedes peor tras la cirugía son tan remotas que es preferible operarse ahora, que el problema tiene una buena solución, que esperar más tiempo y que la cirugía sea más agresiva (y menos exitosa).
– Que cuando un médico estético es más caro que otro, seguramente es porque no racanea en los productos que te inyecta en los labios (y no te deja con dos salchichas inexpresivas).
– Que …
Bueno, te haces una idea. Cada producto tiene, al menos, tres tipos de falsas creencias que tumbar:
– Las falsas creencias internas. Son las que tiene el propio cliente («no soy capaz de perder peso» «soy un palo y jamás aprenderé a bailar»). Son las más difíciles de cambiar. Si no lo ve, no lo hará.
– Las falsas creencias sobre tu solución. Lo de que es mejor quedarse como estás a operarte porque puedes quedar peor es una falsa creencia sobre la solución. Lo de que eres más caro que tu competencia, también. Si no justificas por qué tu solución es la adecuada (precio incluido), pierdes al cliente.
– Las falsas creencias externas. Lo que cree en general la población, aunque no sea necesariamente tu público objetivo. La gente cree que es más barato gestionarte las cosas tú mismo que contar con alguien para que te lo haga. Es una creencia externa. Casi un mito urbano. Quien ha contratado a un experto para que le resuelva un problema, sabe la de tiempo y dinero que se ahorra. Pero ese tipo de cliente no abunda. Así que hay que tumbar esa falsa creencia.
Cada vez que tumbas una falsa creencia, tu cliente tiene una VISIÓN más clara de que tú eres lo que está buscando.
Si tienes claras cuales son exactamente las creencias que debes tumbar, una a una, cual fichas de dominó, para convencer a más personas de que compren tu solución, es probable que no me necesites. Si, además, sabes cómo argumentarlas para que VEAN que no tiene sentido seguir un día más sin ser tus clientes, es seguro que no te hago falta.
Para todos los demás, tengo esto:
Básicamente, cuando me contratas, contratas a un derribador de creencias. Pero sin pasarse de la raya. Porque hay creencias, querido Darwin, que, si las pisas, te llevan a la hoguera de los herejes.
Que pases un gran día,
Javi «tumba-creencias» Vicente.
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