Habrá a quien no le guste. Quizá por su sencillez. Tal vez porque no se habla mucho de ella. Puede que sea porque es poco “glamurosa”. Pero yo no vengo a hablarte de artificios, ni de cómo complicarte la vida para vender con un negocio online.
No. Yo quiero hablarte de una estrategia de ventas. Solo una. No 30, ni 10. Ni siquiera 5.
A mí me van las cosas sencillas. Y después de haber probado prácticamente de todo, me quedo con esta estrategia sin dudarlo un instante.
Que no te engañe su simplicidad, porque es una de las estrategias más efectivas que están usando grandes negocios que facturan millones de euros al año.
Pero deja que te ponga en contexto:
Estrategias para vender que (en ocasiones) cuestan más de lo que obtienes
Llegar a dar con mi plan de acción de ventas actual me llevó varios años. Años de probar muchas cosas.
Aprendí a vender a través de webinars online…
A atraer tráfico con artículos posicionados en Google mediante SEO…
A hacer publicidad en Facebook para atraer a potenciales clientes…
… Incluso me lancé a organizar un congreso online gratuito para atraer leads.
Ojo, que no digo que esas cosas no funcionen. Si se saben hacer bien, pueden traerte muchas ventas. El problema es que, cuando estás empezando y apenas tienes capital para invertir en marketing, resulta muy complicado rentabilizar esas acciones.
Te hablo de un ejemplo de estrategia de venta que se ha puesto muy de moda últimamente: Realizar un congreso online.
¿Es rentable hacer un congreso online como estrategia de ventas online?
Organizar un congreso virtual tiene muchas ventajas. Especialmente ahora que los eventos físicos han pasado a un segundo plano.
Pero es cierto que requiere un despliegue de medios, planificación y trabajo de varios meses: Localizar los ponentes, invitarlos, entrevistrarlos, maquetar las entrevistas, preparar la plataforma web, coordinar tu web con la plataforma de pago para la venta de pases. La lista sigue, pero te haces una idea.
Te estoy hablando de varios miles de inversión para una única estrategia comercial de ventas. Y bastante efímera. Porque es algo que se celebra en una fecha concreta y que, una vez termina, es muy difícil de aprovechar de nuevo.
Por supuesto, el número de prospectos que puedes conseguir con una acción de ventas así puede ser brutal. Y, si has atraído al público adecuado, puedes conseguir alguna venta si haces el correcto seguimiento.
Pero también conozco casos de emprendedores y negocios que lanzaron su congreso online y apenas lograron cubrir gastos tras celebrarlo, dejando a su negocio en una situación muy delicada.
¿Es el tráfico de pago una buena estrategia de ventas online?
Otro clásico entre las estrategias para vender un producto consiste en la publicidad online.
Ya sabes, hacer campañas de publicidad de pago para Facebook, Instagram o YouTube.
Estas plataformas te ofrecen una capacidad de búsqueda de audiencias casi ilimitada. Y muchos negocios las aprovechan para mostrar en los muros y vídeos de su audiencia sus promociones, ofertas, y bondades de sus productos y servicios.
Sin embargo, hay varios factores a tener en cuenta a la hora de decantarte por estas tácticas de ventas:
- La complejidad de las herramientas. Todas las plataformas se han sofisticado tanto que no resulta rápido ni sencillo dominar su funcionamiento. Sus algoritmos y normas cambian cada pocos meses, por lo que te obligan a estar al día en cuanto a su funcionamiento o a delegar en alguien que sepa lo que hace.
- Existen pocos profesionales que sepan realmente implementar esta estrategia de promoción de productos. Y los que hay están muy bien cotizados. Esto deja fuera de juego a muchos negocios que están comenzando o que no pueden permitirse una gran inversión en marketing.
- Es una táctica de venta basada en el marketing de interrupción. Los anuncios en YouTube, Facebook o Instagram aparecen “sin venir a cuento”. Son una interrupción que ocurre cuando vas a ver un nuevo vídeo o mientras te desplazas por tu muro. Son molestos para mucha gente y tienden a ser ignorados de la misma manera que tú ignoras los anuncios de la tele cuando llega un bloque de publicidad. Eso merma enormemente su eficacia.
- Es muy difícil vender directamente. Mucho. Y cada vez más. Porque no te conocen de nada. Suele ser lo habitual cuando te anuncias en una red social. Y entonces vas y “cuelas” tu anuncio. Y tienes poco más que unos pocos segundos para llamar la atención y conseguir que hagan clic para ir a ver lo que sea que les estés vendiendo.
Bueno. Estas son algunas de las estrategias de ventas online que he probado con mayor o menor éxito. Pero quiero hablarte de la única estrategia que me da resultados de ventas consistentes.
El embudo de ventas online para obtener ventas de forma consistente
Esta estrategia consiste en un sencillo funnel de ventas. Un embudo muy sencillo. No lo he inventado yo. Qué más quisiera. Tiene más de 50 años. Y consiste en tres sencillos pasos:
Paso 1. Captar email.
Paso 2. Promocionar producto/servicio.
Paso 3. Convertir al lector en cliente
Lo que la hace tan sencilla es que el peso de todo el proceso está, principalmente, en el paso 2. Es donde se hace el trabajo más duro. Y se lleva a cabo en la intimidad del buzón de correo de tus futuros clientes.
Vamos a verlo paso a paso.
Paso 1. Captar el email de tus visitas a tu web
¿Para qué quieres el email de tus visitantes?
Te responderé a la gallega, con otra pregunta:
¿Has revisado hoy tu correo electrónico?
Bueno, si eres como la mayoría de las personas, tu respuesta es «sí».
De hecho, la compañía de software de marketing HubSpot dice que el 99% de los consumidores revisan su correo electrónico todos los días. Y más del 50% lo revisan 10 veces al día o más (yo estoy en ese porcentaje).
Además, los empresarios están obligados a consultar su email, es parte de su trabajo.
Pero si necesitas más datos para convercerte, tengo el definitivo:
El correo electrónico supera a las redes sociales en casi un 38% como canal de marketing.
De hecho, la Data & Marketing Association afirma que por cada dólar gastado en correo electrónico, las empresas obtienen un promedio de 38 dólares a cambio.
Nada mal para un sencillo correo electrónico.
Así que, si consigues el email de las personas a las que te diriges, tienes el control de esa comunicación. Un control muy rentable.
Porque hay otra realidad y es muy descorazonadora: la mayoría de personas que visitan una web por primera vez, no vuelven.
Porque olvidan el nombre del negocio. Porque están muy ocupados. Porque tienen la cabeza en otros problemas. Y si no te has molestado en captar el email de esas visitas, pues te va a resultar muy difícil que vuelvan a saber de ti.
Por eso captar el email de la gente que acude a tu web es crítico para tener una estrategia de ventas que te dé resultados consistentes.
¿Y qué hacemos con los emails que captas?
Paso 2. Promocionar tu producto o servicio via email
Como te he adelantado, este es el paso clave de esta estrategia de ventas online. El que la mayoría de negocios y emprededores hace mal.
Se trata de enviar emails que hablen de cómo tus productos y servicios ayudan a tus clientes.
Fíjate. Casi todos usan las newsletters para hablar de sus novedades: “he sacado un post nuevo” “tengo un nuevo producto” “hemos obtenido un nuevo reconocimiento” “tenemos esta promoción especial”.
Este tipo de mensajes, casi siempre acaban cayendo en saco roto. Porque solo hablan de ti. De tu negocio. De lo que haces. Y eso no le importa lo más mínimo a la gente en tu lista de suscriptores.
Es la verdad. Lo que más le importa a tus lectores son ellos mismos. Cómo solucionar sus problemas. Cómo cumplir sus sueños y anhelos. Cómo dejar de cometer los errores que les impiden avanzar. Esas son las cosas de las que tienes que hablar en tus emails.
Tienes que ponerte de su parte. Saber por lo que están pasando, hacerles ver que los entiendes. Y entonces, solo entonces, les puedes hablar en ese mail de que tienes un producto o un servicio que les puede ayudar a resolver ese problema o alcanzar ese objetivo que tanto les preocupa.
Basta con colocar al final de tu mail un enlace a la página donde hablas de tu producto o servicio. A veces no es ni tan siquiera necesario. En ocasiones puedes colocar directamente un enlace a tu carrito. Y en otras invitar a que respondan el correo para agendar una llamada contigo.
Pero insisto: lo que la mayoría hace mal (y que es clave para conseguir ventas de forma consistente) es que tus emails hablen de cosas con las que tus potenciales clientes se sienten identificados.
Si quieres conocer temáticas de mails para conseguir que tus suscriptores compren tus productos, en esta página estoy ofreciendo un informe donde explico 5 formas muy efectivas.
Bueno. Vamos a seguir con el tercer paso de este embudo de ventas online:
Paso 3. Convertir a tus lectores en clientes
Este paso se puede hacer de muchas formas.
Como te he dicho, el trabajo duro lo hacen los correos electrónicos que mandas a tu lista de suscriptores.
Es ahí donde tu público puede conocerte. Donde van a decidir si les gustas. Donde vas a generar la confianza previa que todos necesitamos sentir antes de comprar a alguien. Por eso digo que es tan difícil vender directamente con anuncios online.
En ocasiones, este paso para convertir lectores en clientes es tan sencillo como poner una página de producto con un botón para comprar.
A veces, si el producto requiere de explicaciones para entender cómo puede ayudar o, sencillamente, es un producto caro, se puede recurrir a una página de ventas que detalla la oferta y a quién está dirigida. Y desde esa misma página, el lector puede contratar o comprar ese producto.
Esta página puede estar a la vista en la web de tu negocio. O puedes compartirla solo a los miembros de tu lista de suscriptores. En cualquier caso, es la responsable de hacer que tus lectores se conviertan en clientes de tu solución.
La clave para que esta estrategia para aumentar las ventas funcione
Bien. Te he descrito en qué consiste este sencillo embudo de ventas online.
Son tres pasos bien sencillos.
Pero no quiero engañarte. Porque al principio te conté que muchos expertos en marketing no lo enseñan. Algunos porque, sencillamente lo desconocen. La mayoría porque creen que el email está obsoleto y afirman que en pleno siglo XXI no puede funcionar porque la gente ya no lee.
Bueno. Que haya pocos negocios empleando esta estrategia aumenta (mucho) los resultados que vemos los negocios que sí la usamos.
Ahora: la clave para que esta estrategia para vender un producto o servicio te funcione es la constancia.
Yo, por ejemplo, escribo un mail a diario a mi lista. Incluso sábados y domingos. Quizá en tu caso no sea necesario escribir con tanta frecuencia, pero la comunicación regular es esencial.
Si eres una especie de desconocido para tu lista de suscriptores; si nadie sabe quién eres, ¿Cómo van a confiar en ti?
Tal vez no haga falta una gran confianza si vendes gomas de borrar o clips al por menor.
Pero si ofreces un producto o servicio caro, de esos para los que comparas opciones y te lo piensas un poquito antes de hacer un desembolso, entonces es mejor que sepan de ti.
Y da igual que vendas a empresa, a particulares, que vendas productos o que sean servicios profesionales. Es más probable que te compren si te conocen, les gustas y confían en ti.
Y cuanto más estrecha y frecuente sea esa comunicación con tu audiencia, mejor.
¿En tu lista o en las redes?
La mayoría de expertos en marketing te dirán que para eso lo mejor es que estés todo el día en las redes sociales compitiendo por unos segundos de atención. Que hagas vídeos. Que crees un podcast. Que hagas congresos. Que publiques en redes. Que bailes en tiktok…
No digo que no lo hagas. Y menos si ya te está funcionando.
Lo que digo es que resulta mucho más solvente dedicar parte de ese tiempo a escribir un mail al día dirigido a quienes te han dejado su correo electrónico. Ya han dado un paso hacia la venta. Son un público más caliente y cualificado que una persona que empieza a seguirte hoy en Instagram.
Los que no lo hacen argumentan que el email marketing no funciona. Y suele ser porque no lo han probado. O porque cuando lo hicieron solo mandaban mensajes de autobombo que no interesaban lo más mínimo a sus suscriptores.
Es como cuando recibes un correo de tu banco o tu operador de internet. Nadie está deseando recibir un correo de su banco anunciando que tiene un nuevo producto hipotecario.
Pero si empiezas a comunicar como enseño en el este boletín, es posible provoques una pequeña revolución entre tus suscriptores. Algunos te responderán. Otros leerán con interés tu siguiente correo. Incluso puede que alguno dé el paso y te compre.
Y si eres consistente, pasado un tiempo, comenzarán a ocurrir cosas. Surgirá una pequeña legión de seguidores fieles que te recomendarán. Que te leerán con regularidad. Que hablarán de ti a sus conocidos. Que se acordarán de ti cuando quieran poner fin a ese problema que tu producto resuelve. Y empezarás a a obtener, de manera simple y consistente, ventas casi a diario para tu negocio.
Si esto es lo que vas buscando, suscríbete a mi comunidad en el formulario que hay justo debajo y podrás ver recibir consejos diarios de venta a través del email (y ver cómo lo hago yo en mi negocio). Además, recibirás el boletín donde te revelo 5 tipos de emails altamente efectivos con los que puedes conseguir ventas hoy mismo.
Que tengas un gran día.
Javi Vicente
(Marketing simple y solvente)
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