A la hora de vender tienes que vencer.
Vencer 4 resistencias o barreras.
No lo digo yo. Lo dicen varios estudios que muestran que cada vez que intentas persuadir a alguien, hay cuatro niveles de resistencia por parte de tu potencial cliente.
El primer nivel es la reactancia. Eso sucede cuando alguien siente que estás tratando de limitar su libertad para elegir o actuar. A nadie le gusta perder su libertad. Es por eso que las técnicas de venta de alta presión a menudo son contraproducentes. Piénsalo … ¿cómo te sientes cuando un vendedor te llama a las cuatro de la tarde y te dice: «Le llamo por una promoción de XXX, ¿Le interesa ahorrar más en su …?» Antes de que terminen la frase, ya quieres colgar, ¿verdad? Bueno, pues esa es la reactancia.
El segundo nivel de resistencia es la desconfianza. Y eso significa que, de entrada, tus potenciales clientes se van a mostrar escépticos ante cualquier afirmación que hagas. Es normal. Nos bombardean tanto con falsas promesas a diario que hemos acabado desarrollando una capa de incredulidad casi a prueba de bombas.
El tercer nivel es el escrutinio. Tu cliente potencial necesitará ver pruebas. Asegurarse de que, si decide comprarte, no estará cometiendo un error.
Finalmente, el último nivel de resistencia es la inercia. Puedes hacer una promesa maravillosa pero creíble… que eso todavía no es suficiente para que te compren.
Eso es por la inercia.
Quedarse quieto es mucho más fácil que actuar. Tendemos a resistirnos al cambio.
¿Cómo vencer estas cuatro barreras?
¿Cómo tumbarlas como fichas de dominó y conseguir captar el email de las visitas mejor cualificadas a tu web?
¿Cómo ofrecer lo que quieren sin activar la reactancia, sin despertar la desconfianza, sin que el escrutinio sea un problema?
Y, sobre todo, ¿cómo convencer a tus visitas de que actúen ahora y no se larguen para siempre?
«¿Por qué ahora?» Es, probablemente, la pregunta que más ventas mata.
Por eso tengo un curso de email marketing que te permite escribir emails que tumban barreras.
Que las levantan no. Las tumban.
Si es algo que te interesa saber hacer, aquí tienes más información:
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Que tengas un gran día.
Javi «tumbando barreras» Vicente
PD: para poner a prueba tus cuatro niveles de resistencia, link.
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¿Qué te deparará el destino?