Verás,
El verano que vendí láminas de heráldica para pagarme un nuevo ordenador pasaron muchas cosas.
Una tarde se acercó un tío de dos metros y cara de (muy) pocos amigos. Parecía el hermano chungo de los Matamoros.
Alargó el puño hasta donde mis pestañas podían rozar sus nudillos callosos y me dijo:
«Quiero que me saques este escudo.»
Entonces bizqueé un poco para enfocar la vista y vi que llevaba un anillaco con un sello. El típico que te sirve para lacrar una carta de amor para tu amada o para reventar las costillas de quien te toque las narices.
Tragué saliva. Le pregunté por el apellido que buscaba. Lo metí en la base de datos y…
… aquello no tenía nada que ver. Miraba el sello y la pantalla y no había por dónde cogerlo.
El caso es que no me apetecía acabar con su sello y el resto del puño incrustado en un ojo. Así que me agarré a un clavo tan incandescente que había pasado del rojo vivo al blanco casi líquido:
«Pues ese que tienes tú no lo tenemos. Tenemos el que se remonta al siglo XI. Es el más antiguo del que se tiene constancia.»
«¿Y este no?»
«Cada apellido tiene un montón de variantes. Son diferentes ramas que van evolucionando de un único apellido común. El tuyo está más elaborado y tiene muchos más detalles. Seguramente porque es posterior. ¿Qué hacemos?»
Ponderó su decisión en lo que a mí me pareció una pequeña eternidad. Finalmente dijo que lo quería y se fue tan contento. Y yo me quedé aliviado y buscando una silla porque me temblaban las piernas como a un pollito con frío.
Estupendo.
¿Manipulé la situación, hice lo que estuvo en mi mano por evitarme problemas?
Puede ser. Lo que está claro es que no me lo inventé. Ojalá fuera tan ocurrente. Lo había leído en el programa que usábamos. Y en aquel momento, como un acto de iluminación, hice uso de él.
Esto lo digo porque mucha gente ignora cuál es la Santísima Trinidad de un buen argumento de ventas:
1) escribe con claridad,…(para que te entiendan)
2) resulta útil… (para que les importe)
3) y aparenta tener la Verdad (para que te crean).
No hay nada más.
Tuve la suerte de que a aquel tipo le pareció que decía la verdad. Eso le convenció. Eso hizo la venta y me libró de un problema muy gordo.
Y hablando de problemas…
Los que tienen problemas con cualquiera de esos tres puntos… van a vender, pero mucho menos. Les va a costar sudor y lágrimas pelear cada venta. Es muy loable vender así. Pero poco rentable.
Para los que quieren que sus mensajes sean claros, útiles y con la verdad que tu cliente necesita escuchar para que te compre, tengo esto:
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Es la formación que, hasta ahora, solo podías obtener al unirte a mi membresía. Ahora la puedes comprar por separado.
Quienes la han leído dicen que es más completo que algunos cursos que te envían en papel al día siguiente. A mí esos cursos me parecen muy buenos, la verdad. Ahora, también es cierto que yo jamás publico una formación que no mejore lo que ya hay.
Que tengas un gran día,
Javi «trinidad» Vicente
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