Una verdad que conviene tener muy presente:
Nadie compra algo que no entiende.
Bueno, si hace un recado, puede que sí. Pero ya sabes a lo que me refiero.
Si tu cliente no ve por qué te necesita, eres conveniente, estás capacitado, lo haces fácil, le ahorras tiempo o dinero… lo que sea que tu solución haga… si no lo ve, no te compra.
Entonces, ¿estás seguro de que cuando hablas con un potencial cliente, realmente ve lo que tienes para él?
Lo digo porque muchos optan por un envenenado «me lo pensaré», que es mucho peor que decirte que no, y nunca más se lo piensan porque, sencillamente no han visto claro por qué tendrían que comprarte a ti.
Vamos a verlo con un ejemplo:
Cuando un niño de 5 años le pregunta a su mamá por qué a su hermana mayor, que tiene autismo, a veces le da por perseguirle por toda la casa para pegarle, puedes decirle:
«Es porque algunas personas con autismo son sensibles a ciertos sonidos o sensaciones y reaccionan mal.»
No es mala explicación. Muchos adultos la entienden. ¿Pero un niño de 5 años? Si tiene algo mejor que hacer en ese momento, te mirará con cara de corderito, asentirá fingiendo que te ha entendido y se marchará a jugar.
Pero no ha entendido ni jota.
Ahora. Si tú le dices:
«Vamos a hacer una cosa, Dani. Quítate los zapatos y póntelos al revés. ¿Cómo te sientes?»
«Raro.»
«Intenta caminar con ellos.»
«Es incómodo. Me cuesta.»
«¿Crees que podrías correr así?»
«Pues no muy rápido. Me dolería.»
«Pues tu hermana a veces se siente así. Hay cosas que le molestan mucho. Como a ti llevar los zapatos al revés. A veces lo que le molesta es un ruido fuerte. Y si ve que ese ruido lo has hecho tú, pues intenta ‘apagarlo’ como puede porque ya sabes que le cuesta pedirte las cosas. ¿Lo has entendido?»
Y entonces el niño lo entiende.
Porque su mamá le ha creado la visión de lo incómoda que se siente su hermana cuando él la chincha o hace un ruido que le molesta.
Lo ha visto. Lo ha sentido. Lo ha entendido. Y si pudiera comprar algo para que a su hermana dejaran de molestarle los ruidos, rompería su huchita en ese mismo momento.
Para los que ven que todas las semanas se les escapan varias ventas de las manos porque sus textos no están creando la visión adecuada… Para los que entienden que, si no te entienden, no te compran ni hoy ni mañana ni aunque te digan que se lo pensarán, tengo esto:
Y termino mandándole un besazo enorme a mi hermana. Porque una sola tarde a su lado está plagada de enseñanzas sobre ventas y sobre la vida (que, muchas veces, son lo mismo).
Que pases un gran día,
Javi «haz que vean» Vicente.
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¿Qué te deparará el destino?